Temario
1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN
1.1. Introducción
1.1.1. Antecedentes o conceptos de negociación
1.1.2. La negociación desde el punto de vista psicológico
1.1.3. El espacio de negociación
1.1.4. Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
1.2. Acciones posibles de Negociación
1.2.1. El origen del conflicto
1.2.2. La actitud ante el conflicto
1.2.3. Cómo actuar en caso de conflicto
1.2.4. Las disputas
1.2.5. Tratamiento de las disputas
1.2.6. Negociación entre productividad y mejora del servicio.
1.2.7. Motivación para el cambio
1.2.8. Los conflictos jurídicos: los pleitos
1.2.9. Plan estratégico de negociación
1.3. El Comportamiento en la Negociación
1.3.1. Actitudes y posturas positivas
1.3.2. El principio de Dar/Recibir
1.3.3. Cómo influenciar a la otra parte
1.3.4. Motivar
1.3.5. Condicionar
1.3.6. Manipular
1.3.7. Descripción del principio Dar-Recibir
1.3.8. Definición de roles dentro del proceso de negociación.
1.4. La Persuasión
1.4.1. La introducción
1.4.2. La coacción
1.4.3. La incitación
1.4.4. La instrucción
1.4.5. La persuasión
1.5. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
1.5.1. Intentar evitar la negociación
1.5.2. Estar preparados
1.5.3. Que la otra parte sea la que haga el trabajo
1.5.4. Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
1.5.5. Que compitan ellos
1.5.6. Dejémonos cierto margen de maniobra
1.5.7. Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
1.5.8. Escuchemos en vez de hablar
1.5.9. Mantengámonos en contacto con sus expectativas
1.5.10. Que se familiaricen con nuestras grandes ideas
2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN
2.1. Análisis de las Fases de Negociación
2.1.1. Paso 1: Conocerse
2.1.2. Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
2.1.3. Paso 3: Inicio del proceso
2.1.4. Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
2.1.5. Paso 5: Reevaluación y concesión
2.1.6. Paso 6: Acuerdo de principio
2.2. Herramientas: Negociando el Precio
2.2.1. Introducción
2.2.2. Presentación del precio
2.2.3. Cuando nos presenten el precio
2.2.4. El sentido de la oportunidad
2.2.5. Cómo tratar las objeciones al precio
2.2.6. Presentación práctica de un precio
2.2.7. Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
2.2.8. Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
2.3. Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
2.3.1. Prenegociación: consejos para el negociador
2.3.2. Posicionamiento
2.3.3. Argumentación
2.4. Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
2.4.1. Cesión/prueba
2.4.2. Acuerdo
2.4.3. Seguimiento
2.4.4. La PNL
3. TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS
1. LIDERAZGO
1.1. Introducción
1.2. El concepto de empresa: la función directiva y de mando
1.3. Legitimidad del mando
1.4. Principales competencias directivas
1.5. Relaciones entre mando y colaborador
1.6. Tipologías
1.7. El rol del equipo directivo
2. MOTIVACIÓN
2.1. Bases teóricas de la motivación
2.2. Teoría de Maslow: la pirámide de necesidades
2.3. Teoría de Herberg
2.4. Teoría de Pigmalión
2.5. La automotivación
3. CONFLICTO Y CONTROL DEL CONFLICTO
3.1. Introducción
3.2. Definición de conflicto
3.3. Formas del conflicto
3.4. Niveles de conflicto
3.5. Ventajas e inconvenientes del conflicto
3.6. Estrategias de resolución del conflicto
3.7. Comportamientos de los miembros del equipo ante el conflicto
4. DIRECCIÓN DE REUNIONES
4.1. Introducción
4.2. Claves de una reunión eficaz
4.3. El objetivo de la reunión
4.4. El orden del día
4.5. El equipo humano
4.6. Dirigir y moderar la reunión
4.7. Errores a evitar
5. HERRAMIENTAS PARA CONOCERTE COMO DIRECTOR
5.1. Mapa de la inteligencia emocional
5.2. Competencias personales
5.3. Competencias sociales
5.4. Directrices del aprendizaje de las habilidades emocionales
6. DIAGNÓSTICO PERSONAL Y ELECCIÓN DE PRIORIDADES
6.1. Áreas clave
6.2. Metas a largo plazo
6.3. Valores
6.4. Cualidades/habilidades personales
6.5. Los objetivos
6.6. Identificación y manejo de prioridades
7. BALANCE PERSONAL DEL TIEMPO
7.1. Análisis de los tiempos
7.2. Agrupación de actividades
7.3. Trabajo en bloques de tiempo
7.4. La matriz urgente e importante
7.5. Revisión de metas a largo plazo
8. ANTES DE PLANIFICAR
8.1. Análisis de las rutinas
8.2. Estimación y asignación de tiempos
8.3. Biorritmos personales
8.4. Regla de los 90 minutos
5.5. Leyes de Acosta
9. LA PLANIFICACIÓN
9.1. El propósito de la planificación
9.2. Herramientas de gestión
9.3. Planificando en la agenda
9.4. Control de la planificación
9.5. La planificación mensual
1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.
1.1. Tipos de problemas.
1.2. Identificando problemas.
2. LA PLANIFICACIÓN GESTIÓN Y CONTROL PARA LA SOLUCIÓN DE PROBLEMAS.
2.1. Fase de diagnóstico.
2.2. Fase de planificación.
2.3. Fase de preparación.
2.4. Fase de implantación.
2.5. Fase de retroalimentación.
3. LA GESTIÓN DE CONFLICTOS.
4. ANÁLISIS ESTRATÉGICO EN LA SOLUCIÓN DE PROBLEMAS PARA LA TOMA DE LA DECISIÓN.
4.1. Reconocer el problema.
4.2. Detectar las causas.
4.3. Claves para generar alternativas eficaces y decisiones adaptadas a cada situación.
5. FACTORES PERSONALES Y GRUPALES EN LA TOMA DE DECISIONES.
5.1. La actitud crítica.
5.2. Tolerancia al riesgo.
5.3. Los roles funcionales.
5.4. Toma de decisiones en grupo