Temario
I. GESTION DE COMPRAS Y PREVISIÓN DE VENTAS EN EL PEQUEÑOS COMERCIO
1. LA GESTIÓN DE COMPRAS EN LA PEQUEÑA EMPRESA.
1.1. La función logística en la empresa.
1.2. El ciclo de compras.
1.3. Las variables del servicio al cliente.
1.4. Los conceptos de calidad total y just in time.
1.5. Los costes logísticos.
2. REVISIÓN DE LA DEMANDA.
2.1. La previsión de ventas.
2.2. Las variaciones de la demanda.
2.3. La planificación de las compras.
2.4. El stock de la empresa.
2.5. Los sistemas de aprovisionamiento.
3. LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.
3.1. Los canales de comercialización.
3.2. Centrales de compra.
3.3. Mayoristas y abastecimiento al por mayor.
3.4. Internet como canal de compra.
4. SELECCIÓN DE PROVEEDORES.
4.1. Selección de proveedores.
4.2. Criterios de selección.
4.3. Etapas del proceso de negociación con proveedores.
4.4. Preparación de la negociación.
4.5. Solicitud de ofertas.
4.6. Técnicas de negociación de las condiciones de suministro.
5. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA.
5.1. El contrato de suministro.
5.2. Pliego de condiciones de aprovisionamiento.
5.3. Gestión administrativa de pedidos.
6. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN LA TRAMITACIÓN DE COMPRAS.
6.1. Técnicas de comunicación en la tramitación de las compras.
6.2. Comunicación escrita.
6.3. Comunicación verbal y no verbal.
6.4. Comunicación telemática.
7. LOS DOCUMENTOS RELACIONADOS CON LA COMPRAVENTA.
7.1. Los elementos comunes de los documentos de compraventa.
7.2. El pedido y las órdenes de compras.
7.3. El albarán de entrega.
7.4. La factura convencional, la factura simplificada y la factura electrónica.
7.5. La factura pro forma, el duplicado de factura y la factura rectificativa.
7.6. La carta de porte.
8. LOS MEDIOS DE COBRO Y PAGO EN LA COMPRAVENTA.
8.1. El recibo.
8.2. El cheque.
8.3. El pagaré.
8.4. La letra de cambio.
8.5. La transferencia bancaria.
8.6. Las tarjetas de crédito y débito.
9. LA RECEPCIÓN DE PEDIDOS.
9.1. La recepción de mercancías.
9.2. La carta de reclamación.
9.3. El inventario teórico y real.
9.4. La pérdida desconocida.
9.5. El embalaje y la relación con la normativa medioambiental.
10. GESTIÓN DE SURTIDO.
10.1. Índices del surtido.
10.2. Análisis del surtido.
10.3. Modificación del surtido.
10.4. El surtido y el consumidor.
11. EMPLEO DEL TERMINAL PUNTO DE VENTA EN LA GESTIÓN DE COMPRAVENTA.
11.1. El terminal punto de venta.
11.2. Software de gestión del TPV.
11.3. Gestión del pedido, albarán, factura correspondiente a la compra.
11.4. Realización de los documentos correspondientes a la venta.
11.5. Operaciones de caja utilizando el TPV
II. Gestión de Compras Informatizada
1. GESTIÓN INFORMATIZADA.
• Necesidad de la gestión.
• Obligaciones contables.
• Planificación.
• Dificultades. – Tiempo. – Trabajo.
• La informática de gestión.
• Ejemplos de gestión y planificación informatizada.
2. FICHEROS MAESTROS.
• Internos. – Artículos. – Clientes. – Formas de pago. – Formas de cobro.
• Externos. – Bancos. – Proveedores.
3. GESTIÓN DE COMPRAS.
• Pedidos, entradas, albaranes y facturas.
• Consultas.
• Informes, impresos.
• Contabilidad de compras.
• Conexión con la T.P.V.
4. PREVISIÓN Y PLANIFICACIÓN.
• Estadísticas de compras, ventas y almacén.
• Presupuestos de planificación.
• Ratios económicos y comerciales.
• Análisis de costes.
• Viabilidad financiera.
III. Control de métodos y tiempos en procesos
• Conocimiento del sistema de medición de tiempos
• Conocimiento y realización del estudio de métodos y tiempos
• Conocimiento y realización del estudio de métodos y tiempos con varios intervinientes
• Conocimiento y realización de estudios de métodos y tiempos parametrizados y fórmulas de tiempos
• Conocer las implicaciones del análisis y mejora de métodos
Informe de resultados
Recomendaciones
IV.HABILIDADES DE COMUNICACIÓN CON LA CLIENTELA EN EL PUNTO DE VENTA
1.La comunicación empresarial y su impacto sobre la venta
• Definición y conceptualización básica de la venta
• La venta como actividad de marketing
• El proceso de venta
• El equipo y la dirección de ventas
• Análisis y formulación de propuestas de mejora de la comunicacióninterpersonal y empresarial
• Comunicación interpersonal
• Comunicación externa empresarial
• Barreras de comunicación y cómo superarlas
• Descripción y diseño de estrategias de comunicación en la venta
• Técnicas de persuasión desde la responsabilidad y el respeto
• Comunicación no verbal
• Manejo y gestión de objeciones
2. Necesidades y comportamientos de la clientela
• Identificación e interpretación del comportamiento de la persona consumidora
• Influencias del comportamiento de la persona consumidora
• Tipos de clientes
• Percepciones y motivos de compra
• Identificación y análisis de las necesidades de la persona cliente
• Identificación de necesidades
• Motivaciones en las compras
• La oferta del producto
• Promoción de productos sostenibles como respuesta a las necesidades del/la cliente/a
• Análisis y conocimiento de la persona cliente
• Técnicas de investigación de mercado
• Segmentación de clientes
• Análisis de datos y feedback
3. Cualidades de la persona vendedora para la optimización empresarial
• Descripción y análisis del perfil del/la vendedor/a
• Cualidades humanas y emocionales
• Cualidades intelectuales y psicológicas
• Capacidades ante la venta
• Identificación y análisis de técnicas de comunicación del/la vendedor/a
• La escucha activa
• Técnicas de afirmación de la personalidad
• Estrategias de comunicación efectiva
• Interpretación y diseño de herramientas de evaluación y mejora continua
• Autoevaluación y autocontrol
• Formación y mejora continua
• Seguimiento y feedback postventa
• Evaluación del impacto ambiental de los productos y procesos comerciales
