ENTRENAMIENTO EN NEGOCIACIÓN

Temario

1. Negociar en representación de otros alineando los intereses de representante y representado
2. El principio de similitud: la tensión entre agencia y principal.
3. Negociar en equipo y el reparto de roles.
4. La aproximación a la negociación estratégica adoptando una visión estratégica
5. Enfoques estratégicos en la negociación colectiva.
6. Crear o reclamar valor: el dilema del negociador.
7. Las etapas del proceso de negociación preparando paso a paso el camino hacia el acuerdo
8. El mapa de la negociación: autoridad y conexiones.
9. El análisis del problema: disputas y oportunidades.
10. La definición del proceso: de la preparación a la evaluación del acuerdo.
11. Las habilidades del negociador poniendo en práctica las capacidades personales
12. Características del negociador global: las habilidades del negociador efectivo.
13. Ante situaciones hostiles, con desequilibrio de poder o ante tácticas abusivas.
14. Los obstáculos en la negociación resolviendo barreras mediante la anticipación
15. Cuando no quieren negociar: cooperadores, reclamadores y adversarios.
16. Sesgos irracionales: los obstáculos psicológicos. Las Emociones: impacto y usos tácticos.